چهار بخش بازاریابی که به 4p معروف می باشد، شامل محصول (Product)، قیمت (Price)، مکان توزیع (Place) و ترویج (Promotion) است که به ترکیب آنها آمیخته بازاریابی می گویند. قیمت تنها بخش از آمیخته بازاریابی می باشد که در ایجاد درآمد موثر است، به همین دلیل هم بخش جذاب و جالب ماجراست که در ادامه این مطلب به آن پرداخته شده است.
قیمت گذاری:
فرآیند قیمت گذاری در واقع به اعمال قیمت به سفارش های خرید و فروش گفته می شود اگر چه این کار به صورت دستی و یا به صورت خودکار انجام شود.
اهمیت قیمت گذاری از آنجایی نمایان می گردد که اشخاص برای مقایسه دو محصول مشابه، اول قیمت آن ها را مد نظر قرار می دهند. بنابراین می توان گفت که قیمت گذاری از حساسیت بالایی برخوردار است و اگر شخص در قیمت گذاری اشتباه کند، ممکن است که سود و یا حتی کسب و کار خود را به خطر اندازد.
مفاهیم مهم قیمت گذاری:
هر فروشنده برای تعیین قیمت یک محصول ابتدا باید با سه مفهوم زیر آشنا شود:
قیمت (price): به هزینه ای گفته می شود که مشتری برای استفاده از کالا و خدمات، پرداخت می کند.
هزینه (cost): به هزینه های ثابت و متغیری می گویند که برای تولید یک محصول صرف می گردد.
ارزش (value): ارزش یک کالا، یعنی این که مشتری بداند بیشتر از پولی که پرداخت کرده است، مزایا دریافت می کند و دارای متغیرهای زیادی می باشد که در زیر به مهم ترین آنها اشاره شده است:
- تصویر برند در ذهن مشتری (Brand Image)
- خدمات پس از فروش
- اعتبار شرکت
استراتژی های قیمت گذاری:
برای قیمت گذاری سه استراتژی کلی وجود دارد که در زیر به آنها اشاره می شود:
قیمت گذاری بر حسب هزینه (Cost-Based Pricing):
بر اساس این استراتژی، هزینه های تولید جمع می شوند و سپس با سودی که مورد توجه است جمع می گردد و قیمت نهایی حاصل می شود. همچنین در برخی موارد، عمده فروش ها به قیمت خرید کالا، یک مبلغ مشخصی را اضافه می کنند و آن را می فروشند. همچنین گاهی اوقات تولید کننده بر حسب بازگشت سرمایه ای که می خواهد داشته باشد قیمت گذاری می کند و معمولا به میانگین سود صنعت نگاه می کند.
قیمت گذاری بر حسب ارزش کالا در ذهن مشتری (Value-based Pricing):
در این استراتژی، با توجه به تمام ارزشی که برای مشتری ایجاد می شود، قیمت معین می شود.
قیمت گذاری بر اساس بازار (market-based pricing):
در برخی موارد، قیمت گذاری بر اساس شرایط بازار صورت می گیرد که ساده ترین روش ممکن در استراتژی قیمت گذاری محسوب می شود.
موسسه مشاوران مطالعه مقاله شاخص قیمت را به شما عزیزان پیشنهاد می کند.
چگونگی قیمت گذاری
چگونگی قیمت گذاری:
برای تعیین دقیق قیمت باید مراحل زیر طی شود:
1- شناسایی هدف قیمت گذاری:
اصولا 5 هدف عمده برای قیمت گذاری وجود دارد:
- بقا (Survival)
- سود حداکثری در زمان حال (Maximum Current Profit)
- سهم حداکثری از بازار (Maximum Current Share)
- معرفی محصول منحصر به فرد با تکنولوژی خاص (Skimming)
- رهبری محصول – کیفیت (Product-Quality leadership)
2- بررسی میزان تقاضا:
پس از مشخص شدن هدف، باید میزان تقاضا برای محصول مورد نظر شناسایی گردد.
3- در نظر داشتن بهای تمام شده محصول تولیدی:
بایستی هزینه تولید محصول محاسبه شود که:
هزینه ثابت + هزینه های متغیر
4- شناسایی مشتریان:
برای توضیح این مرحله نیاز به آشنایی با واژه STP می باشد که در ادامه به صورت مختصر شرح داده شده است.
STP: به معنی شناسایی این که محصول تولید شده، به چه گروه و اشخاصی از جامعه فروخته می شود و برای این کار نیاز به شناسایی موارد زیر احساس می گردد:
- شناسایی رفتار و ویژگی های آن گروه
- شناسایی نیازهایی که دارند
- شناسایی راه های عرضه محصول تولید شده
- شناسایی تفاوت کالای تولید شده با کالای سایر رقبا از دید مشتری
5- انتخاب مدل مناسب برای قیمت گذاری: آخرین مرحله
مدل های قیمت گذاری:
پس شناخت ارزش هایی که محصول تولید شده برای مشتری های خود در بازار هدف ایجاد می کند و همچنین در نظر داشتن شرایط بازار و جایگاه فروشنده ها نسبت به رقبا، فروشنده می تواند مدل های زیر را جهت قیمت گذاری به کار ببرد و قیمت نهایی را تعیین نماید.
- قیمت گذاری نفوذی (penetration pricing / loss-leader pricing)
- قیمت گذاری اقتصادی (Economy pricing)
- قیمت گذاری فریمیوم (Freemium Pricing)
- قیمت گذاری روانی (Psychological Pricing) یا قیمت گذاری عدد فرد (odd pricing)
- قیمت گذاری سرشیرگیری (Price Skimming)
- قیمت گذاری گرفتار کننده (Captive Product Pricing)
- قیمت گذاری پویا، قیمت گذاری بر مبنای زمان (Dynamic Pricing / Time-Based Pricing)
- قیمت گذاری بر مبنای بازار (Market-Based Pricing)
- قیمت گذاری مجموعه ای (pricing Bundle)
- قیمت گذاری جغرافیایی (Geographical Pricing)
- قیمت گذاری بالا (premium pricing)
- قیمت گذاری رهبری محصول-کیفیت (Product-Quality leadership)
اگر این مطلب برای شما رضایت بخش بوده است، مطالعه مقاله معاملات تجاری را به شما پیشنهاد می کنیم.
